Il nuovo concetto di consulenza direzionale

Il nuovo concetto di consulenza direzionale.
..dalla condivisione degli obiettivi alla con-divisione dei profitti.

Le crisi provocano cambiamenti. Ogni periodo d’incertezza economica, è cosa ben nota, provoca profondi cambiamenti in ogni campo, soprattutto quelli regolamentati da regole produttive. Questo fenomeno comincia ad essere visibile anche nella consulenza di direzione.

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Con l’approccio pre-crisi infatti, ogni rapporto di consulenza iniziava dalla scontata e quasi banale supposizione della condivisione degli obiettivi. Vale a dire, il consulente incaricato, dopo un’attenta analisi, proponeva una soluzione all’imprenditore di turno partendo sempre dalla condivisione. Si era cioè “astrattamente convinti” della bontà dell’idea imprenditoriale, quindi si condividevano gli obiettivi. Condividere “a prescindere”, questa era la regola del consulente, anche se difficilmente realizzabili o sballati. Da qui a realizzarli poi era un’altra faccenda. La loro realizzazione presupponeva il verificarsi di favorevoli opportunità e di tanti altri fattori, non ultimo la fortuna. Ogni consulente lo sapeva bene ed ogni imprenditore ha imparato a farne le conseguenze.

Con il vecchio (ma ancora presente) approccio la condivisione degli obiettivi era dunque il termine strategico per ogni consulente. Concetto da imparare subito e da inserire in ogni discussione con un datore di lavoro o potenziale tale. Questo garantiva al consulente incaricato un corrispettivo (alla stipula del contratto di collaborazione) e poi tutto il resto, tanto si condividevano gli obiettivi.
Oggi la differenza sta proprio in questo, nessun imprenditore attento intende o può garantire compensi “a prescindere” (come direbbe qualcuno) solo per la condivisione degli obiettivi. Si condivide il rischio imprenditoriale e poi se si è bravi ed un pò fortunati si condividono gli utili.

Dunque, la crisi sembra aver mietuto vittime anche in questo senso. Sempre più spesso infatti, nei rapporti di consulenza, si procede in modo sostanzialmente diverso, forse più professionale e serio. Partire dalla condivisione degli obiettivi per arrivare alla con-divisione degli utili, ma senza separarne le fasi. E’ questa la sostanziale differenza fra il vecchio ed il nuovo. Per il consulente di direzione è questa la nuova frontiera: essere in grado di generare profitti per poi aver diritto ad una re-distribuzione. Questo è lo scenario che i consulenti di direzione, sempre più spesso, si trovano a dover affrontare. Pochi lo vedono come una opportunità, molti lo rifiutano. Ma la tendenza è questa. Questa sostanziale metamorfosi sta modificando in profondità il concetto ed il ruolo del Consulente, che in verità già col vecchio approccio non era ben chiaro, anche a molti addetti ai lavori.

La figura del consulente di direzione non è stata mai estremamente compresa, né dagli imprenditori che tendenzialmente ne hanno sottovalutato le potenzialità, né dai consulenti stessi, a volte “appiattiti” ai voleri dell’imprenditore di turno.
La sua origine ed il suo continuo sviluppo è legato alla sempre maggior complessità del mondo economico e delle imprese in sui sono chiamati ad operare. Il consulente si occupa di management consulting, è esterno all’impresa, aiuta l’imprenditore-azienda ad identificare bene un problema strategico, organizzativo, finanziario o di marketing .., e ad adottare la giusta soluzione. E’ dunque una figura strategica e determinante nel ciclo produttivo di un’impresa. Nella buona e nella cattiva sorte.

Per svolgere bene tale attività dev’essere quindi dotato di grandi competenze professionali e specialistiche. Frutto di un lungo ed articolato percorso di apprendimento che pone al servizio dell’azienda cliente. In aggiunta a tutto ciò, oggi, l’evoluzione dei mercati e del mondo del lavoro richiede un’altra competenza che fino a ieri non era necessaria; la sua capacità di essere anche un abile venditore. Ovvero una figura con competenze tecniche ma anche abilità nella gestione dei rapporti e delle trattative, capace di definire una vendita. Il consulente-venditore.

Questo è oggi ciò che dev’essere un consulente di direzione: un po’ tecnico ed un po’ venditore. Un professionista in grado di identificare la giusta soluzione, essere in grado di ben presentarla, concludere brillantemente la trattativa e poi contribuire alla realizzazione della soluzione identificata. Se il consulente di direzione riuscirà a capire che oggi, per vincere le sfide, serve un giusto mix di competenze manageriali, abilità relazionali e conoscenze tecniche sui prodotti/servizi, con buone probabilità stabilirà dei rapporti con le aziende clienti lunghi e profittevoli. Ecco il nuovo compito del consulente-venditore, duro ma al contempo stimolante e gratificante.

A supporto di questa nuova necessità e delle opportunità che la crisi sta indicando a tutto il settore, il rapporto Censis illustra alcuni aspetti degni di nota: l’ict e la green economy hanno trend positivi (nonostante la crisi).

1. Il settore delle tecnologie di comunicazione è in costante crescita. La richiesta di personale con competenze tecniche(+15,4%) è costante: sono più di 4 milioni i tecnici occupati nel sistema imprese, nel pubblico o che svolgono la libera professione. Nell’area tecnica trova occupazione il 26,3% della forza lavoro giovanile.

2. Le tecnologie green sembrano immuni alla crisi: il 27% delle imprese industriali ha effettuato investimenti in questo comparto, così come il 26,7% delle imprese di Costruzioni, il 21% delle imprese di Servizi, fino a punte di quasi il 40% tra le public utilities.


3. Le imprese cooperative aumentano la loro incidenza: Se l’occupazione presso le imprese è diminuita l’occupazione nelle cooperative italiane è aumentata. La cooperazione assume quindi il ruolo di vero e proprio motore della crescita e dello sviluppo. I settori più gettonati sembrano essere la sanità e l’assistenza, i trasporti ed i servizi alle imprese.

Le crisi provocano cambiamenti. Ogni cambiamento porta con se aria nuova che a volte è migliore della precedente. Carpe diem!


Salvatore Sorgente
consulente marketing e comunicazione

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